Как выйти на технических директоров и снабженцев в B2B

Итак,

ваших клиентов условно можно разделить на 3 группы, участвующих в выборе или покупке оборудования:

- Технические специалисты
- Коммерческие специалисты
- Снабжение

Ниже я покажу на примерах, какие именно запросы необходимо продвигать в интернете вашей компании и на какой портрет целевой аудитории ориентироваться.
Разобьем для удобства весь B2B рынок на несколько сегментов.

1. Продажа сложного дорогого оборудования

К нему относится технически сложная продукция (промышленные компрессоры, покрасочные камеры, технологические линии, станки плазменной резки и т.д.)

Для сложного оборудования вам лучше отлавливать заявки от технических специалистов на этапе их формирования. Обычно на этапе разговора о цене оборудование уже выбрано или определен фаворит.
Клиента гораздо проще убедить купить товар, когда он еще не выбрал фаворита, чем переубедить его купить оборудование у вас.
Отсюда масса таких проблем, когда компания занимается продажей технически сложной дорогой продукции, а им звонят с интернета по всякой «мелочевке» либо снабженцы или перекупы, которые «опускают» по цене.

Чтобы выйти на технического специалиста вам нужно использовать в своем продвижении запросы, больше связанные с точным названием вашей продукции, маркой, брендом, например:

«винтовой компрессор sullair 125»
«камаз 65115»

Так же сюда можно отнести запросы, содержащие в себе скрытую проблему:

«проект окрасочного корпуса для самолетов»
«верхний налив нефтепродуктов в автоцистерны»

Пример заявки по такому запросу вы можете посмотреть из отчета яндекс-метрики ниже.

Опросный_лист

2.Оптовые продажи. Комплектация объектов 

Пример таких компаний – обувные фабрики, различные дилеры и поставщики промышленного, сантехнического оборудования и т.п.
Целевая аудитория – это, как правило отдел закупа.

Для такой продукции, которую ищут снабженцы и коммерческие специалисты в интернете, поиск немного отличается. Здесь присутствуют больше обобщающие запросы, меньше специфических терминов. Так же характерной чертой снабженцев является так называемая геопривязка к конкретному городу.

«Арматура москва»
«Погрузчик вилочный tcm»
«Ленточнопильный станок jet hbs-1018w»

Еще одной особенностью запросов, которые напрямую влияют  на звонки и заявки для опта и комплектации – это словосочетания, содержащие в себе продающую надбавку. Купить, стоимость, цены, оптом, скачать прайс-лист. Например:

«насосы вило купить»
«обувь оптом екатеринбург»
«погрузчик вилочный цена»
«труба нпд 25 цена»

Ниже приведет скришот сервиса определения звонков с сайта компании по металлопрокату

Труба_купить

Достаточно часто бывает и такое, когда менеджеры по закупу вбивают в поисковую строку просто конкретные артикулы деталей.

Здесь я расскажу у небольшой хитрости – помимо основной продукции, продвигайте артикулы тех моделей, которых у вас нет. Но есть схожее оборудование. Вы всегда можете на этапе запроса коммерческого предложения показать свою компетенцию и предложить аналог.

Так вот, в зависимости от того, кого вам нужно привлечь (технического специалиста или менеджера по закупу) и следует подбирать запросы. Так же на это будет влиять сам источник рекламы.

foto_stanislav


P.S. Если вы не хотите тратить свое время, разбираясь во всех тонкостях, то вы всегда можете отправить заявку почту info@q2zov.ru
Наш менеджер бесплатно проведет аудит вашего сайта и даст конкретные рекомендации по исправлению ситуации.

Всем привет!
Станислав Костарев

Коммерческий директор