Как напоминать клиентам о себе?

Работать с постоянными клиентами намного легче и надежнее, чем искать на стороне новых. Но, собственно, как превратить клиента, совершившего у вас покупку единственный раз, в постоянного? Как сделать так, чтобы у покупателя оставалось желание возвращаться к вам снова?

Естественно, необходимо напоминать клиентам о себе. Но в действительности, не каждому маркетологу удается делать это так. Ведь, наоборот, своими напоминаниями даже можно спугнуть клиента.

Итак, это статья для тех, кто хочет удержать своих клиентов, при этом не выглядеть в их глазах обычным спамером.

Электронная рассылка

Основная цель электронной рассылки — напомнить клиентам о компании, мотивировать к какой-либо покупке или же вернуть потерянного заказчика (рис. 1).

Электронная рассылка

Рисунок 1 — Электронная рассылка

Прежде чем начать рассылать письма по вашей базе клиентов, выясните, что они хотят на самом деле. От этого зависит содержание письма, и, соответственно, его эффективность. Размытые, общие фразы в коммерческом предложении никого не зацепят.

Например, в нашем случае, клиентам, у которых по каким-либо причинам сайт не выводился на первые строчки в поисковой выдаче, имея отличный контент, предлагали seo-продвижение.

Или же, если клиентам требовались частые изменения на сайте, предлагали разрабатывать новый контент. Здесь главное подобрать соответствующее предложение, которое адекватно решало бы проблему.

Главное в такой рассылке — рассказать, зачем нужны услуги, именно, вашей компании и как ими можно воспользоваться.

После того как вы предложили клиенту решение его проблем, опишите пользу сотрудничества с вами. Мы, таким образом, показываем клиентам, что знаем об их проблемах сайта и решаем, как с ними справиться.

Конечно, чтобы зацепить заказчика, одной содержательности электронной рассылки недостаточно. Необходим индивидуальный подход к каждому. Нужно с клиентом построить «живой» диалог.

Обратиться по имени, рассказать об его проблемах и предложить наше решение, причем сделать это от лица руководителя. Такой подход заставляет клиента почувствовать особое внимание к себе, и поэтому обязательно дочитает письмо до конца.

При более тесном контакте, можете рассказать о реальном опыте компании или привести историю, которая заинтересует клиента сотрудничать с вами.

Пример. Одну такую рассылку отправили промышленным предприятиям, чтобы вернуть потерянных клиентов. Также добавили информацию о кейсах, относящихся к продвижению сайтов промышленных компаний.

Что в итоге сделали?

Триггерные письма

Триггерные рассылки используются для решения таких задач:

Триггерная рассылка в B2B сегменте возникает не только когда клиент зашел на сайт и оставил заявку, но и при общении менеджеров отдела продаж и клиентов (рис. 2).

Триггерные рассылки

Рисунок 2 — Триггерные рассылки

Наиболее распространенные ситуации:

  1. Когда менеджер отправил заказчику коммерческое предложение, но уже который день не появляется ответа. Следовательно, необходимо напомнить, возможно клиент просто забыл?
  2. Выставили счет клиенту, но оплата так и не поступила. В данном случае, надо узнать, почему? Возможно клиент также просто забыл, либо нашел конкурента подешевле.
  3. Предлагаете приобрести сопутствующие услуги. Например, клиент заказал разработать ему сайт, а вы вдобавок предлагаете ему продвижение, либо техническую поддержку.
  4. Когда необходимо напомнить про периодическое обслуживание. Предложить дополнительную услугу и стимулировать к повторной покупке.

В итоге, триггерные письма стимулируют клиентов совершать следующий шаг и, естественно, саму покупку.

В результате процент оплаты счетов повышается, менеджеры тратят меньше времени на рутинные операции, а общая эффективность отдела продаж возрастает.

Еще несколько информационных поводов для напоминаний

Еженедельные рассылки

Это могут быть письма с обновлениями блога либо новостей, подборки полезных статей, новой информации.

С помощью такой рассылки вы сможете сохранить клиентов и повысить их лояльность.

Но это возможно только тогда, когда контент будет интересным, релевантным и полезным. Подписчики не любят получать бессмысленную почту, что может привести к отписке и, следовательно, к потере клиента.

Целью рассылок с полезным контентом является вовлечение читателя. Но и такие рассылки в конечном итоге оказываются продающими, ведь они нужны для того, чтобы завоевать доверие аудитории и в результате получить лояльных клиентов.

Продающие письма

Данный вид представляет собой письмо с предложением услуг или продуктов предприятия, с рассказом о нынешних бонусах, скидках и т.д.

Продающие письма надо рассылать очень осторожно, ведь можно потерять большую часть своих подписчиков.

Главное в продающих письмах — рассказать, какую пользу получит клиент, если согласится на ваше предложение и, естественно, призвать его к действию.

Праздничная рассылка

Ну и конечно же, самым популярным и нераздражающим поводом напоминания о себе является поздравление с Днем рождения.

Также наиболее распространенным вариантом является поздравление с Новым годом, 23 февраля или 8 марта. Это отличный повод поздравить и предложить приятный бонус.

Помните, что лояльность клиента — бесценна для бизнеса. Как бы вам не хотелось, её нельзя купить. Нужно отнестись к этому вопросу со всей серьезностью, не стараться постоянно что-то продать.

Для начала следует заслужить доверие клиента и показать свою надежность (рис. 3). Тогда проделанная работа будет приносить вам не только прибыль, но и хорошую репутацию, а вашим заказчикам – удовольствие от покупок.

Рисунок 3 — Каждый клиент – это победа!

Надеюсь, что с помощью данной статьи вы научитесь работать со своими клиентами, а также делать так, чтобы у покупателя оставалось желание возвращаться к вам снова и снова.

foto_stanislav

P.S. Если вы заботитесь о своих клиентах и хотите, чтобы они стали постоянными, то вы можете написать к нам на почту info@q2zov.ru 

Наш менеджер бесплатно обсудит с вами все тонкости правильной электронной рассылки и даст конкретные рекомендации по дальнейшей работе.



Станислав Костарев

Коммерческий директор


Вернуться к списку